Đừng đo sức khoẻ của shop bằng GMV. Nó là con số to nhất trên màn hình báo cáo của sàn, nhưng lại nói ít nhất về túi tiền của bạn. Trong ví dụ của bài này, một shop áo có GMV 120 triệu trong tháng. Trừ hết đơn huỷ, đơn hoàn, voucher, phí sàn, giá vốn và quảng cáo, chủ shop giữ lại 19,35 triệu. Tức là khoảng 16 đồng trên mỗi 100 đồng GMV. Bài này giải thích GMV là gì bằng chính phép trừ đó, từng dòng một. Đọc xong, bạn sẽ biết lúc nào nên vui với GMV, và lúc nào nó đang che đi một tháng làm không công.
Cập nhật: Tháng 10, 2026 · Tác giả: Nguyễn Đức Duy
Tóm tắt nhanh: 4 ý chính
- GMV là con số trước mọi phép trừ. Công thức gốc: giá bán nhân số sản phẩm bán ra. Mỗi sàn tính hơi khác nhau về đơn huỷ và đơn hoàn.
- GMV cao không có nghĩa là shop khoẻ. Trong ví dụ của bài, 120 triệu GMV chỉ còn 19,35 triệu sau khi trừ đủ bảy khoản.
- Một shop GMV thấp hơn có thể giữ nhiều tiền hơn. Thứ quyết định là tỷ lệ đơn thành công, biên lãi và chi quảng cáo, không phải độ to của GMV.
- Đặt ba tỷ lệ cạnh GMV mỗi tháng: tỷ lệ đơn thành công, phần còn lại trước quảng cáo, và tỷ lệ giữ lại. Từ đó suy ra mức chi quảng cáo hoà vốn của riêng shop bạn.
Nội dung bài viết
- GMV là gì, nói trong một câu
- Niềm tin sai: GMV càng cao, shop càng khoẻ
- Bóc 120 triệu GMV thành tiền thật
- Hai shop: GMV thấp hơn lại giữ nhiều hơn
- GMV, doanh thu, lợi nhuận: ba chữ hay bị đánh đồng
- GMV trên Shopee, TikTok Shop và chuyện GMV Max
- Ba tỷ lệ nên đặt cạnh GMV, và ngưỡng của riêng bạn
- Mặt trái: GMV vẫn có chỗ đáng tin
- Câu hỏi thường gặp
- Kết luận
GMV là gì, nói trong một câu
GMV là viết tắt của Gross Merchandise Value, dịch sát là tổng giá trị hàng hoá. Cách tính gốc rất đơn giản: lấy giá bán của từng sản phẩm nhân với số lượng bán ra trong kỳ, rồi cộng lại.
Shop bạn bán 480 chiếc áo giá 250.000đ trong tháng thì GMV tháng đó là 120 triệu. Không trừ gì cả. Không trừ voucher, không trừ phí sàn, không trừ tiền nhập hàng.
Điểm cần nhớ thứ hai: không có một chuẩn chung cho mọi nơi. Có nơi tính cả đơn bị huỷ hoặc trả lại, có nơi chỉ tính đơn hoàn tất. Vì vậy, trước khi so GMV tháng này với tháng trước, hay so shop mình với shop khác, hãy chắc là hai con số được tính cùng một kiểu.
Niềm tin sai: GMV càng cao, shop càng khoẻ
GMV là con số đẹp nhất trong mọi báo cáo. Nó luôn to hơn doanh thu, to hơn rất nhiều so với lợi nhuận. Sàn thích nó vì nó đo được quy mô của cả chợ. Nhà đầu tư thích nó vì nó tăng nhanh. Các bản tin về thương mại điện tử cũng hay dùng nó làm tít.
Vấn đề là chủ shop nhỏ dễ mang thước đo của sàn về đo túi tiền của mình. Tháng này GMV tăng 30%, cả nhà vui. Cuối tháng đếm tiền thì không thấy dư thêm đồng nào, thậm chí hụt.
Chuyện đó không lạ. GMV tăng có thể đến từ những thứ ăn mòn lãi: tăng voucher để đẩy đơn, đẩy quảng cáo mạnh tay, bán những mẫu dễ bị hoàn. Mỗi thứ đều làm GMV phình ra. Và mỗi thứ đều lấy bớt phần tiền ở cuối phép trừ.
Nói gọn: GMV cho biết có bao nhiêu hàng chảy qua cửa. Nó không cho biết bao nhiêu tiền ở lại trong nhà. Muốn biết phần ở lại, phải trừ. Và phần dưới đây trừ thử cho bạn xem.
Bóc 120 triệu GMV thành tiền thật
Đây là một shop giả định, dùng để minh hoạ. Số liệu được chọn cho dễ tính, không phải số của một shop cụ thể. Bạn hãy thay bằng số của mình khi làm theo.
Shop A bán áo giá 250.000đ, giá nhập 100.000đ. Tháng này có 480 đơn được đặt. Trong đó 30 đơn bị huỷ trước khi giao, 40 đơn giao rồi bị hoàn về. Shop tự gánh voucher 15.000đ cho mỗi đơn thành công, chi 18 triệu tiền quảng cáo. Phí sàn tôi giả định gộp lại khoảng 15% giá trị đơn thành công. Mức thật tuỳ ngành hàng và chương trình bạn tham gia, xem chi tiết trong bài phí sàn Shopee.
Đi từng dòng thì phép trừ trông như sau:
| Khoản | Trừ đi | Còn lại |
|---|---|---|
| GMV: 480 đơn nhân 250.000đ | 120.000.000đ | |
| 30 đơn huỷ trước khi giao | 7.500.000đ | 112.500.000đ |
| 40 đơn hoàn về | 10.000.000đ | 102.500.000đ |
| Voucher shop tự gánh, 15.000đ nhân 410 đơn | 6.150.000đ | 96.350.000đ |
| Phí sàn, giả định 15% | 14.450.000đ | 81.900.000đ |
| Giá vốn, 100.000đ nhân 410 áo | 41.000.000đ | 40.900.000đ |
| Quảng cáo | 18.000.000đ | 22.900.000đ |
| Đóng gói và phí ship đơn hoàn | 3.550.000đ | 19.350.000đ |
Ba điều đáng để ý trong bảng này.
Thứ nhất, 70 đơn huỷ và hoàn đã nằm trong GMV nhưng không mang về đồng nào. Đơn hoàn còn tốn thêm phí ship hai chiều và công kiểm hàng. Nếu shop bạn hay bị hoàn, bài trả hàng hoàn tiền Shopee nhìn từ phía người bán chỉ cách giữ bằng chứng để đỡ thiệt. Còn đơn huỷ thì xem thêm bài về huỷ đơn Shopee.
Thứ hai, giá vốn là khoản to nhất. Nhiều chủ shop tính giá vốn thiếu, chỉ tính tiền nhập mà quên phí vận chuyển hàng về kho, hàng lỗi, hàng tồn. Tính thiếu giá vốn là tự vẽ ra một khoản lãi không có thật. Cách tính đủ có trong bài giá vốn hàng bán là gì.
Thứ ba, phần còn lại 19,35 triệu chưa trừ tiền công của chính bạn, tiền thuê chỗ để hàng, điện nước, thuế. Nó là phần trước những khoản đó, không phải lãi ròng.
Hai shop: GMV thấp hơn lại giữ nhiều hơn
Giờ đặt shop A cạnh shop B. Cùng món áo, cùng giá bán, cùng giá nhập, cùng mức phí sàn giả định.
Shop B chỉ có 320 đơn đặt, GMV 80 triệu. Nhưng shop B ít bị hoàn hơn, vì ảnh và bảng size mô tả kỹ. Chỉ 10 đơn huỷ và 10 đơn hoàn. Shop B dùng voucher nhỏ, 5.000đ mỗi đơn. Và chỉ chi 6 triệu quảng cáo, phần lớn đơn đến từ khách cũ quay lại.
Làm phép trừ y như shop A, shop B còn lại khoảng 24,6 triệu. Tức là khoảng 31 đồng trên mỗi 100 đồng GMV, gần gấp đôi shop A.
Shop A không làm gì sai về mặt kỹ thuật. Shop A chỉ đang đuổi theo một con số không trả lương cho mình. Mỗi triệu GMV tăng thêm của shop A được mua bằng quảng cáo đắt hơn và nhiều đơn hoàn hơn. Đến một lúc, bán thêm một đơn là lỗ thêm một đơn, trong khi GMV vẫn đẹp.
GMV, doanh thu, lợi nhuận: ba chữ hay bị đánh đồng
Ba chữ này hay bị dùng lẫn trong các nhóm bán hàng. Dùng lẫn thì so sánh sai, và so sánh sai thì quyết định sai.
| Chỉ số | Tính gì | Shop A trong ví dụ |
|---|---|---|
| GMV | Giá bán nhân số lượng của mọi đơn, trước mọi phép trừ | 120 triệu |
| Doanh thu thực nhận | Tiền từ đơn giao thành công, sau giảm giá shop chịu | 96,35 triệu |
| Phần còn lại trước quảng cáo | Doanh thu thực nhận trừ phí sàn, giá vốn, đóng gói, ship hoàn | 37,35 triệu |
| Phần còn lại sau quảng cáo | Trừ tiếp tiền quảng cáo | 19,35 triệu |
| Lợi nhuận ròng | Trừ tiếp chi phí cố định, công, thuế | Tuỳ shop |
Khi ai đó khoe “shop em tháng này 1 tỷ”, hãy hỏi thầm: 1 tỷ đó là dòng nào trong bảng trên. Gần như chắc chắn là dòng đầu tiên.
GMV trên Shopee, TikTok Shop và chuyện GMV Max
Trên các sàn, GMV hiện ở trang phân tích bán hàng, thường dưới tên doanh số hoặc GMV. Với Shopee, bạn xem trong Kênh Người Bán. Với TikTok Shop là trang dữ liệu trong Seller Center. Như đã nói ở trên, hãy đọc chú thích để biết con số đang tính theo loại đơn nào.
Với người làm tiếp thị liên kết, GMV còn là thước đo hoa hồng và thứ hạng. Người làm TikTok Shop Affiliate sẽ thấy GMV của từng video, từng phiên live. Ở đây GMV có ích thật, vì hoa hồng tính trên giá trị đơn. Nhưng cũng nhớ là hoa hồng thường chỉ chốt khi đơn hoàn tất, nên GMV lúc đặt đơn vẫn to hơn tiền bạn nhận.
GMV Max là gì
Đây là cụm từ được tìm nhiều nhất đi cùng chữ GMV. GMV Max là loại chiến dịch quảng cáo tự động của TikTok cho người bán trên TikTok Shop. TikTok giới thiệu GMV Max đầu năm 2025 như một giải pháp dùng AI để tối đa GMV. Hệ thống tự chọn người xem, tự đặt giá thầu, tự chọn video chạy. Theo BigSeller, từ tháng 7/2025 GMV Max là loại chiến dịch duy nhất được hỗ trợ cho quảng cáo TikTok Shop. Có hai dạng: cho sản phẩm và cho phiên live.
Chữ quan trọng nằm ngay trong tên: nó tối đa GMV, không tối đa phần tiền bạn giữ lại. Bạn đặt một mức ROI mục tiêu, tức là GMV mong muốn trên mỗi đồng quảng cáo, và máy cố đạt mức đó. Nếu mức bạn đặt thấp hơn mức hoà vốn của shop, máy vẫn làm rất giỏi việc của nó. Nó sẽ giúp bạn lỗ đều đặn. Phần tiếp theo chỉ cách tự tính mức hoà vốn đó. Cách dựng chiến dịch thì xem thêm bài quảng cáo TikTok.
Ba tỷ lệ nên đặt cạnh GMV, và ngưỡng của riêng bạn
Không có một ngưỡng GMV nào là “tốt” cho mọi shop. Ngưỡng nằm ở biên lãi của chính bạn. Mỗi tháng, chỉ cần đặt ba tỷ lệ này cạnh con số GMV.
1. Tỷ lệ đơn thành công
Lấy GMV của đơn giao thành công chia cho tổng GMV. Shop A: 102,5 triệu chia 120 triệu, khoảng 85%. Shop B: 75 chia 80, khoảng 94%.
Con số tuyệt đối không quan trọng bằng chiều đi của nó. Tỷ lệ này tụt dần qua các tháng là tín hiệu sản phẩm, ảnh hoặc mô tả đang hứa nhiều hơn món hàng làm được. Sửa chỗ đó thường rẻ hơn đẩy thêm quảng cáo.
2. Phần còn lại trước quảng cáo, tính trên GMV
Lấy doanh thu thực nhận trừ phí sàn, giá vốn, đóng gói, ship hoàn, rồi chia cho GMV. Shop A: 37,35 triệu chia 120 triệu, khoảng 31%.
Đây là con số quan trọng nhất của bài. Nó nói rằng mỗi 100 đồng GMV, shop A có tối đa 31 đồng để trả cho quảng cáo. Chi quá 31 đồng là lỗ. Đổi sang ngôn ngữ của trang quảng cáo: ROI hoà vốn bằng 1 chia cho tỷ lệ này. Với shop A là 1 chia 0,31, khoảng 3,2. Nghĩa là mỗi đồng quảng cáo phải mang về ít nhất 3,2 đồng GMV thì mới không lỗ.
3. Tỷ lệ giữ lại
Lấy phần còn lại sau quảng cáo chia cho GMV. Shop A 16%, shop B 31%. Tỷ lệ này cho biết tăng trưởng của bạn có lành mạnh hay không.
Ngưỡng tự đặt rất đơn giản: so với tháng trước. GMV tăng mà tỷ lệ giữ lại cũng tăng hoặc đứng yên, bạn đang lớn thật. GMV tăng mà tỷ lệ giữ lại tụt, bạn đang mua tăng trưởng bằng tiền của mình. Khi đó việc cần làm là tối ưu chi phí quảng cáo và giảm đơn hoàn, chứ không phải đẩy GMV cao thêm.
Mặt trái: GMV vẫn có chỗ đáng tin
Nói GMV không đo túi tiền không có nghĩa là bỏ nó đi. Có ba chỗ GMV thật sự hữu ích.
- Đo xu hướng ngắn hạn. GMV có ngay trong ngày, còn lợi nhuận phải đợi đối soát. Muốn biết một video, một phiên live, một đợt giảm giá có kéo được đơn hay không, GMV trả lời nhanh nhất.
- Thứ hạng trên sàn. Thuật toán sàn quan tâm tới lượng bán. GMV cao đều đặn giúp sản phẩm dễ được hiện ra hơn. Đó là lợi ích có thật, chỉ cần đừng trả giá quá đắt cho nó.
- Hoa hồng tiếp thị liên kết. Với người làm affiliate không ôm hàng, GMV gần với thu nhập hơn nhiều so với chủ shop.
Cũng cần nói thật: các con số trong bài là giả định để minh hoạ. Phí sàn, tỷ lệ hoàn, giá vốn của shop bạn sẽ khác. Phép trừ thì giống nhau. Bạn thay số của mình vào bảng, kết luận có thể dễ chịu hơn hoặc khó chịu hơn bài này.
Phần khó nhất trong cả bài không nằm ở công thức. Nó nằm ở chỗ quyết định chi quảng cáo bao nhiêu, cho ai xem, để mỗi đồng mang về đúng loại khách ít hoàn và hay quay lại, giống shop B. Đó là kỹ năng phải luyện trên chiến dịch thật.
Biết ngưỡng hoà vốn rồi, giờ chạy cho đúng
Khoá Tư Duy Ra Đơn dạy chủ shop tự chạy quảng cáo bằng tư duy chứ không bằng mẹo: hiểu khách của mình là ai, nói gì để đúng người bấm mua, đọc số để biết lúc nào nên tăng, lúc nào nên dừng. Có kèm 1-1 và kết thúc bằng một chiến dịch thật trên chính shop bạn.
Tìm hiểu khoá Tư Duy Ra Đơn →Câu hỏi thường gặp
GMV là gì trên TikTok?
Trên TikTok Shop, GMV là tổng giá trị hàng hoá bán ra qua video, phiên live, thẻ sản phẩm hoặc gian hàng trong một khoảng thời gian. Người bán xem nó trong trang dữ liệu của Seller Center, người làm affiliate xem theo từng video và phiên live. Hãy đọc chú thích để biết con số có gồm đơn huỷ, đơn hoàn hay không.
GMV Max là gì?
GMV Max là loại chiến dịch quảng cáo tự động của TikTok dành cho người bán trên TikTok Shop. Hệ thống tự lo người xem, giá thầu và nội dung để tối đa GMV theo mức ROI mục tiêu bạn đặt. Vì nó tối đa GMV chứ không tối đa lãi, bạn cần tự tính ROI hoà vốn trước khi đặt mục tiêu.
GMV có phải là doanh thu không?
Không hẳn. GMV là giá trị hàng hoá trước mọi phép trừ. Doanh thu thực nhận là phần tiền từ đơn giao thành công sau giảm giá shop chịu. Trong ví dụ của bài, GMV 120 triệu nhưng doanh thu thực nhận chỉ 96,35 triệu.
GMV có tính đơn huỷ và đơn hoàn không?
Tuỳ nơi tính. Có nền tảng tính cả đơn huỷ và đơn trả lại, có nơi chỉ tính đơn hoàn tất. Vì thế khi so GMV giữa các kỳ hay giữa các shop, phải chắc hai con số dùng cùng một cách tính.
GMV Shopee là gì?
Trên Shopee, GMV là tổng giá trị đơn hàng của shop trong kỳ, thường hiện dưới tên doanh số trong phần phân tích bán hàng của Kênh Người Bán. Ý nghĩa giống ở mọi sàn: đo độ lớn của dòng hàng, không đo tiền shop giữ lại.
GMV bao nhiêu là tốt?
Không có con số chung. GMV tốt là GMV tăng mà tỷ lệ giữ lại không tụt. Hãy tính phần còn lại trước quảng cáo trên GMV, suy ra ROI hoà vốn, rồi theo dõi tỷ lệ giữ lại qua từng tháng.
Kết luận
GMV là tổng giá trị hàng bán ra trước mọi phép trừ. Nó là con số to nhất, nhanh nhất và đẹp nhất trong báo cáo. Đó cũng là lý do nó dễ đánh lừa chủ shop nhỏ nhất.
Tháng này, hãy làm một việc: lấy GMV của shop bạn, trừ lần lượt bảy khoản như bảng ở trên. Rồi tính ba tỷ lệ: đơn thành công, phần còn lại trước quảng cáo, tỷ lệ giữ lại. Mười lăm phút với một tờ giấy là đủ.
Nếu con số cuối cùng làm bạn giật mình, đó là tin tốt. Bạn vừa thấy nó trước khi nó lớn thêm.
Người viết tại duyday.com — chia sẻ về phát triển bản thân, marketing và kinh doanh tử tế. Triết lý: đến để giúp đỡ và cho đi.