Dưới một video dạy chạy quảng cáo Facebook, có một bình luận ngắn mà tôi nhớ mãi: “Anh ơi e chạy hoài mà ko ra đơn”. Bảy chữ, không dấu chấm, và là câu hỏi thật của hàng nghìn người đang bán online. Điều đáng nói là câu trả lời gần như không bao giờ nằm ở quảng cáo. Nó nằm ở chỗ người hỏi không biết tiền của mình đang rơi ra ở đoạn nào: người ta không nhìn thấy bài, hay thấy mà không nhắn, hay nhắn rồi im, hay mua một lần rồi đi mất. Bốn đoạn đó chính là phễu bán hàng. Bài này không vẽ thêm một cái phễu bảy tầng nào nữa. Nó chỉ cho bạn bốn con số phải đếm, kể lại phễu của chính tôi đo thật trong sáu tuần, và chỉ ra chỗ nào thủng thì sửa cái gì.
Cập nhật: Tháng 9, 2026 · Tác giả: Nguyễn Đức Duy
Tóm tắt nhanh — 4 ý chính
- Phễu bán hàng là đoạn cuối của phễu marketing, đoạn đếm ra tiền. Bốn con số: chạm, hỏi, mua, mua lại. Lấy từ Facebook, hộp tin nhắn và sổ đơn, không cần phần mềm.
- Số thật từ phễu của tôi: 755 người cho email, ra đúng 2 đơn. Đường ngắn dẫn thẳng vào trang bán ra 17 đơn. Phễu dài hơn không tự nhiên tốt hơn.
- Số nào thấp nhất thì sửa đúng chỗ đó. Chạm thấp sửa bài, hỏi thấp sửa lời hứa, mua thấp sửa cách trả lời, mua lại thấp sửa việc sau bán. Mỗi tuần sửa một chỗ.
- Con số thứ tư là chỗ shop nhỏ bỏ trống. Người mua lại và người được giới thiệu quay về miệng phễu mà không tốn tiền quảng cáo. Không ghi thì không thấy, không thấy thì không sửa.
Nội dung bài viết
- Phễu bán hàng là gì, và nó khác phễu marketing ở đâu
- Bốn con số của phễu bán hàng: chạm, hỏi, mua, mua lại
- Phễu của tôi đo thật sáu tuần: 755 email, 2 đơn
- Số nào thấp nhất thì sửa đúng chỗ đó
- Con số thứ tư: chỗ shop nhỏ để trống
- Dựng phễu bán hàng trong một buổi tối
- Ba cách làm phễu hỏng mà nhìn vẫn đẹp
- Câu hỏi thường gặp
- Kết luận
Phễu bán hàng là gì, và nó khác phễu marketing ở đâu
Gõ cụm này lên Google, bạn sẽ gặp một loạt bài của các công ty phần mềm. Bài nào cũng có hình phễu năm tới bảy tầng, kèm mấy chữ AIDA, TOFU, MOFU, BOFU. Đọc xong bạn biết thêm vài thuật ngữ, và vẫn không biết tuần này tiền của mình rơi ở đâu.
Tôi định nghĩa lại cho vừa tay người bán nhỏ. Phễu bán hàng là đường đi của một người, từ lúc nhìn thấy bạn tới lúc trả tiền, rồi trả tiền lần nữa. Nó gọi là phễu vì mỗi đoạn lại rụng bớt người. Một nghìn người thấy bài, năm chục người nhắn, năm người mua, một người quay lại. Hình phễu chỉ là cách vẽ con số rụng dần đó.
Nó khác phễu marketing ở phạm vi. Phễu marketing tính từ lúc người ta chưa biết bạn tồn tại, đi qua cả giai đoạn nuôi bằng bài viết, email, Zalo. Tôi đã viết riêng một bài về ba tầng của nó. Phễu bán hàng là đoạn cuối, đoạn đếm được ra tiền. Bài này chỉ ở đoạn đó.
Điểm quan trọng nhất: bạn đã có một cái phễu bán hàng rồi, dù chưa từng vẽ. Hễ có bài đăng, có người nhắn, có người mua, là có phễu. Câu hỏi không phải “có nên xây phễu không”. Câu hỏi là phễu đang có thủng ở đâu.
Bốn con số của phễu bán hàng: chạm, hỏi, mua, mua lại
Đây là toàn bộ phễu bán hàng của một shop nhỏ, viết ra vừa một dòng:
Cách lấy từng số, không cần phần mềm:
| Con số | Nó trả lời câu gì | Đếm bằng gì |
|---|---|---|
| 1. Chạm | Tuần này bao nhiêu người nhìn thấy bạn? | Mục “người tiếp cận” của trang Facebook, hoặc lượt xem video TikTok, hoặc số người vào trang web. Lấy tổng cả tuần. |
| 2. Hỏi | Bao nhiêu người trong số đó chịu mở lời? | Đếm tin nhắn mới trong hộp thư, bình luận hỏi giá, số điện thoại để lại. Đếm người, không đếm tin. |
| 3. Mua | Bao nhiêu người hỏi rồi trả tiền? | Sổ đơn. Chỉ đếm đơn đã trả tiền hoặc đã nhận hàng, không đếm đơn “để em suy nghĩ”. |
| 4. Mua lại | Bao nhiêu đơn tuần này là của người từng mua? | Sổ đơn, cột tên khách. Thêm một cột “khách cũ hay mới”. Đây là cột hầu hết shop không có. |
Ba con số đầu ai cũng có thể lấy trong mười phút. Con số thứ tư đòi bạn phải ghi tên khách từ hôm nay. Tôi sẽ quay lại nó ở phần sau, vì nó là chỗ khác biệt giữa shop sống ba năm và shop đóng sau một năm.
Khi có bốn số, chia số sau cho số trước là ra tỉ lệ từng đoạn. Chạm 1.000, hỏi 50: tỉ lệ hỏi là 5%. Hỏi 50, mua 5: tỉ lệ chốt là 10%. Bạn không cần biết tỉ lệ chuẩn của ngành. Bạn chỉ cần biết tỉ lệ của mình tuần này so với tuần trước, và đoạn nào đang tụt.
Phễu của tôi đo thật sáu tuần: 755 email, 2 đơn
Tôi bán một khoá học nhỏ về tư duy chạy quảng cáo cho chủ shop. Từ 11 tháng 7 tới 23 tháng 8 năm 2026, tôi ngồi đối chiếu bốn nguồn số: báo cáo của Meta, danh sách email, sổ đơn, và Google Analytics. Kết quả đúng như đo được, kể cả phần không đẹp.
Tôi chạy hai loại phễu song song. Phễu dài: quảng cáo mời nhận tài liệu miễn phí, khách cho email, rồi một chuỗi thư dẫn dần tới trang bán. Phễu ngắn: quảng cáo dẫn thẳng vào trang bán, không xin email giữa đường.
- Phễu dài: chi 12,81 triệu, thu về 755 người cho email, khoảng 17.000 đồng một người. Chuỗi email sau đó ra đúng 2 đơn. Tỉ lệ 0,26%.
- Phễu ngắn: chi 6,01 triệu, ra 17 đơn đã trả tiền, thu về 5,88 triệu. Gần hoà vốn ngay trong đợt đầu, chưa tính người mua sau.
- Trong 418 người vào trang bán từ quảng cáo, 18 người điền đơn đặt hàng. Tỉ lệ 4,3%. Còn trang nhận tài liệu miễn phí thì 24 tới 41% người vào điền email.
Con số làm tôi giật mình không phải 2 đơn. Đó là cái phễu dài trông rất “chuẩn sách”: có mồi miễn phí, có email nuôi dưỡng, có trang bán ở cuối. Nó chạy đúng như mọi tài liệu về phễu bán hàng mô tả. Và nó thua một cái phễu ngắn chỉ có một trang.
Ba bài học tôi rút ra, và tôi tin chúng đúng với phần lớn shop nhỏ:
Thứ nhất, phễu dài không tự nhiên tốt hơn phễu ngắn. Với món dưới 500 nghìn, khách không cần được nuôi sáu bức thư để quyết. Họ cần thấy rõ lợi ích, thấy giá, và có một lý do để mua hôm nay. Mỗi tầng thêm vào là một chỗ để rụng thêm người.
Thứ hai, số của Meta không phải số của bạn. Meta báo “kết quả” theo cách nó tự định nghĩa. Có lúc nó đếm người vào trang cảm ơn là một lượt mua, dù người đó chưa trả tiền. Số duy nhất đáng tin là số trong sổ đơn và danh sách email của chính bạn. Đây là lý do tôi bắt mình đếm bốn con số bằng tay.
Thứ ba, đo rồi mới được sửa. Trước khi có bảng đối chiếu, tôi tưởng chỗ hỏng nằm ở quảng cáo. Có số rồi mới thấy quảng cáo kéo người vào trang rất ổn, 76 tới 89% người bấm là vào tới trang. Chỗ thủng nằm ở đoạn sau: email không đẩy được người ta sang mua. Không có số, tôi đã đổ thêm tiền vào đúng chỗ không hỏng.
Sau đợt đó tôi đổi hẳn cách làm: dẫn thẳng vào trang bán, và chỉ nuôi email cho người đã mua. Nếu bạn đang loay hoay vì quảng cáo Facebook không ra đơn, hãy đếm bốn số trước khi động vào ngân sách.
Số nào thấp nhất thì sửa đúng chỗ đó
Đây là phần ra tiền của bài. Bốn con số chỉ có ích khi mỗi số tụt dẫn tới một việc sửa cụ thể, và bạn chỉ sửa một chỗ mỗi tuần.
Chạm thấp: ít người nhìn thấy bạn
Đây là chỗ duy nhất mà quảng cáo là câu trả lời đúng, nhưng chưa phải câu trả lời đầu tiên. Trước khi trả tiền cho Meta, hỏi ba câu: tuần này đăng mấy bài, ảnh đầu và câu đầu có làm người ta dừng tay không, và có kênh nào chưa dùng không. Một chủ shop đăng hai bài một tuần thì chỗ hỏng là nhịp đăng, không phải ngân sách. Tôi có một bài riêng về cách đăng bài bán hàng trên Facebook để người ta dừng lại đọc.
Hỏi thấp: thấy mà không nhắn
Nghìn người xem, ba người hỏi. Chỗ hỏng nằm trong bài: lời hứa chưa rõ, giá giấu đi, hoặc bài đang nói với sai người. Sửa theo thứ tự: nói lợi ích trước tính năng, ghi giá công khai, và cho một lý do để nhắn hôm nay thay vì “để mai”. Nếu bài đúng mà người xem sai, bạn cần xem lại việc target khách hàng trước khi viết lại bài.
Mua thấp: hỏi rồi im
Đây là chỗ thủng phổ biến nhất của người mới bán online, và cũng là chỗ dễ vá nhất vì không tốn một đồng. Người ta nhắn hỏi giá, bạn gửi giá, họ im. Ba việc sửa: trả lời trong năm phút, hỏi nhu cầu trước khi báo giá, và nói trước điều khách đang sợ. Ông Phạm Thành Long, người dạy bán hàng lâu năm ở Việt Nam, xếp việc “xử lý từ chối trước” thành một bước riêng trong quy trình tám bước của ông. Nghĩa là bạn nói “nhiều người lo hàng về không giống ảnh, nên bên em cho đổi trong 3 ngày” trước khi khách kịp lo. Cụ thể hơn, tôi đã viết về cách chốt đơn qua tin nhắn cho người không quen chốt.
Mua lại thấp: mua một lần rồi thôi
Nếu ba số đầu ổn mà số này bằng không, bạn đang bán như một người đứng ở ngã tư phát tờ rơi: mỗi khách mới đều phải trả tiền để có, và không ai quay lại. Việc sửa nằm sau khi bán, tôi nói riêng ở phần dưới.
Con số thứ tư: chỗ shop nhỏ để trống
Dưới một video về mở quán cà phê, có một chủ quán viết thế này:
“Có khách ủng hộ việc kinh doanh của mình là OK rồi!!! Chỉ sợ không ai đến hoặc đến 1 lần không bao giờ quay lại”Bình luận thật của một chủ quán, dưới video chia sẻ kinh nghiệm mở quán cà phê
Người viết câu đó biết rõ nỗi sợ của mình nằm ở đâu. Nhưng tôi đoán quán của họ, giống phần lớn quán nhỏ, không có chỗ nào ghi lại khách nào đã tới lần hai. Sợ mà không đo thì không sửa được.
Lý do con số này quan trọng hơn ba số kia: ba đoạn đầu của phễu tốn tiền, đoạn thứ tư miễn phí. Người mua lại không cần bạn chạy quảng cáo để chạm tới họ lần nữa. Người được bạn bè giới thiệu thì bước vào phễu ở đoạn “hỏi”, bỏ qua cả đoạn chạm. Ông Long từng nói trước lớp của mình rằng giới thiệu chiếm tới 60% thành công của ông, dù ông giỏi quảng cáo tới đâu. Con số đó là của một người bán khoá học, không phải của mọi ngành. Nhưng hướng của nó thì đúng ở mọi ngành.
Bốn việc để bắt đầu có con số thứ tư, từ dễ tới khó:
- Ghi tên và món đã mua. Một cột trong sổ đơn. Không có cột này thì mọi việc bên dưới không đếm được.
- Nhắn hỏi sau ba ngày. Một câu: “Chị dùng thấy ổn không ạ?” Không bán gì trong tin đó. Tôi có bài riêng về tin nhắn chăm sóc khách hàng với mẫu câu theo từng thời điểm.
- Cho một lý do để quay lại. Món đi kèm, hàng mới về, ưu đãi cho người đã mua. Lý do phải cụ thể và có ngày.
- Xin giới thiệu khi khách vừa khen. Đúng lúc họ nhắn “hàng đẹp lắm” là lúc dễ xin nhất. Để sang tuần sau thì cảm xúc đó đã nguội.
Bạn sẽ thấy phễu của shop nhỏ thật ra không phải cái phễu. Nó là cái vòng. Khách cũ quay về miệng phễu và kéo theo người mới. Bài chăm sóc khách hàng cũ đi sâu vào đoạn này nếu bạn muốn làm bài bản.
Dựng phễu bán hàng trong một buổi tối
Không cần phần mềm, không cần vẽ. Một tờ giấy, một buổi tối, và bảng dưới đây.
| Trạm | Phải có sẵn cái gì | Đếm bằng số nào |
|---|---|---|
| Chạm | Lịch đăng cố định (tối thiểu 4 bài một tuần), một ảnh đầu và một câu đầu được viết để người ta dừng tay | Người tiếp cận trong tuần |
| Hỏi | Bài có lợi ích rõ, giá công khai, một lý do nhắn hôm nay. Một câu mời nhắn ở cuối bài | Số người nhắn hoặc để lại số |
| Mua | Ba câu hỏi nhu cầu soạn sẵn, ba câu nói trước điều khách sợ, một câu chốt và im lặng sau đó | Đơn đã trả tiền |
| Mua lại | Sổ có cột tên khách, một tin nhắn hỏi thăm sau 3 ngày, một lý do quay lại có ngày | Đơn của khách cũ trong tuần |
Việc tối nay, theo thứ tự:
- 15 phút: mở Facebook và hộp tin nhắn, đếm bốn con số của tuần vừa rồi. Ghi ra. Đây là tuần số 0.
- 10 phút: chia số sau cho số trước. Nhìn xem đoạn nào rụng nhiều nhất so với mức bạn thấy hợp lý.
- 20 phút: chọn đúng một trạm để sửa tuần này, làm một việc trong cột “phải có sẵn” của trạm đó.
- 5 phút: đặt lịch tối chủ nhật tuần sau đếm lại. Không đếm lại thì mọi thứ ở trên vô nghĩa.
Nếu bạn cần khung câu hỏi và câu chốt cho trạm Mua, bài kịch bản bán hàng có sẵn khung để điền theo ngành của bạn.
Ba cách làm phễu hỏng mà nhìn vẫn đẹp
Một, chép phễu của người bán khoá học. Phễu “tài liệu miễn phí, chuỗi email, hội thảo, chốt” được thiết kế cho món giá vài triệu và khách cần nhiều tuần để quyết. Bạn bán áo 250 nghìn thì mỗi tầng thêm vào chỉ là một chỗ để rụng thêm người. Chính tôi đã trả 12,81 triệu để học điều này. Muốn nuôi khách bằng thư thì làm cho người đã mua, và làm sau khi phễu ngắn đã ra đơn. Bài email marketing nói rõ khi nào email đáng làm và khi nào chưa.
Hai, tin số của nền tảng thay vì số của mình. Meta, TikTok, Shopee đều có bảng số rất đẹp, và đều đếm theo cách có lợi cho họ. “Kết quả” trên Meta có thể là lượt vào trang cảm ơn. Đơn thật là đơn có tiền vào tài khoản. Hai số này lệch nhau bao nhiêu thì bạn tự lừa mình bấy nhiêu.
Ba, sửa cả bốn trạm trong một tuần. Đổi bài, đổi giá, đổi cách trả lời, thêm tin nhắn chăm sóc, tất cả cùng lúc. Tuần sau số lên hay xuống bạn cũng không biết nhờ cái gì. Một tuần một trạm. Chậm hơn, nhưng sau bốn tuần bạn biết chính xác cái gì có tác dụng ở shop mình, thay vì tin lời một người bán phần mềm.
Đoạn “chạm” và “hỏi” của phễu nằm ở quảng cáo
Nếu bạn đã đếm bốn con số và thấy chỗ thủng nằm ở hai trạm đầu, khoá Tư Duy Ra Đơn soi đúng chỗ đó: chọn đúng người để chạm, viết bài để họ nhắn, và đo bằng số thật trong sổ đơn thay vì số của Meta. Học kèm 1-1, kết thúc bằng chiến dịch thật trên chính shop bạn.
Tìm hiểu khoá Tư Duy Ra Đơn →Câu hỏi thường gặp
Phễu bán hàng là gì, nói ngắn gọn?
Là đường đi của một người từ lúc nhìn thấy bạn tới lúc trả tiền, và trả tiền lần nữa. Với shop nhỏ, phễu này gói trong bốn con số đếm được mỗi tuần: người chạm, người hỏi, người mua, người mua lại. Không cần vẽ hình, chỉ cần ghi bốn số đó ra giấy.
Phễu bán hàng tiếng Anh là gì?
Sales funnel. Nhiều tài liệu dùng thêm các chữ TOFU, MOFU, BOFU để chỉ miệng phễu, giữa phễu và đáy phễu. Bạn không cần nhớ mấy chữ này. Bốn con số chạm, hỏi, mua, mua lại đã bao trọn cả ba tầng đó.
Phễu bán hàng khác phễu marketing ở chỗ nào?
Phễu marketing rộng hơn, tính từ lúc người ta chưa biết bạn tồn tại, qua giai đoạn nuôi bằng nội dung, email, Zalo. Phễu bán hàng là đoạn cuối của nó, từ lúc khách chạm vào bài bán tới lúc trả tiền và quay lại. Tôi đã viết riêng một bài về phễu marketing, còn bài này chỉ tập trung vào đoạn đếm được ra tiền.
Có cần áp mô hình AIDA hay TOFU MOFU BOFU vào phễu bán hàng không?
Không bắt buộc. AIDA là thứ tự sắp ý trong một bài viết, còn TOFU MOFU BOFU là cách gọi ba tầng. Cả hai đều không cho bạn biết tuần này chỗ nào đang thủng. Bốn con số thì cho biết. Học mô hình sau, đếm số trước.
Phễu bán hàng tự động là gì, shop nhỏ có làm được không?
Là phễu mà một phần việc chạy không cần bạn ngồi đó: bài đăng có sẵn, tin nhắn trả lời tự động câu hỏi lặp lại, chuỗi email hoặc Zalo gửi theo lịch. Shop nhỏ làm được từng mảnh một, bắt đầu từ mảnh lặp lại nhiều nhất, thường là câu trả lời giá và phí ship. Nhưng đừng tự động hoá một phễu chưa ra đơn bằng tay. Tự động hoá chỉ nhân lên thứ đang có, kể cả lỗi.
Phễu bán hàng B2B có khác phễu bán cho người tiêu dùng không?
Khác ở thời gian và số người quyết định. Bán cho doanh nghiệp thì bước hỏi kéo dài thành nhiều cuộc gặp, và người hỏi có khi không phải người ký. Nhưng bốn con số vẫn thế. Chỉ là đơn vị đếm đổi từ tin nhắn sang cuộc hẹn, và chu kỳ đếm đổi từ tuần sang tháng.
Kết luận
Phễu bán hàng của shop nhỏ không cần vẽ. Nó là bốn con số đếm mỗi tuần: chạm, hỏi, mua, mua lại. Số nào tụt thì sửa đúng chỗ đó, mỗi tuần một chỗ.
Phễu của tôi đo thật sáu tuần cho thấy phễu dài, chuẩn sách, thua một trang bán đơn giản. Bài học không phải “đừng làm phễu”. Bài học là đo trước, sửa sau, và đừng tin cái phễu nào chưa qua sổ đơn của chính mình.
Tối nay, mở Facebook và hộp tin nhắn, đếm bốn con số của tuần vừa rồi. Chỉ mười lăm phút. Và lần tới khi muốn gõ “chạy hoài mà không ra đơn”, bạn sẽ biết đơn đang rơi ở đoạn nào.
Người viết tại duyday.com — chia sẻ về phát triển bản thân, marketing và kinh doanh tử tế. Triết lý: đến để giúp đỡ và cho đi.