Có một buổi tối tháng 7, tôi suýt tin rằng mình đã tìm ra cách chạy quảng cáo có lãi. Báo cáo ghi ROAS 3,4: bỏ một đồng, thu về hơn ba đồng. Tôi tăng ngân sách ngay đêm đó. Sáu tuần sau, ngồi soát lại cả nhánh quảng cáo theo số tiền thật sự đã về, ROAS chỉ còn 0,75. Bài này giải thích ROAS là gì, vì sao ROAS lớn hơn 1 chưa chắc là lãi, và cách tự tính ROAS hoà vốn từ biên lãi của chính shop bạn. Đọc xong, bạn sẽ có hai con số dán cạnh máy tính để biết báo cáo quảng cáo đang tốt hay đang lừa mình.
Cập nhật: Tháng 10, 2026 · Tác giả: Nguyễn Đức Duy
Tóm tắt nhanh: 4 ý chính
- ROAS lớn hơn 1 chưa chắc là lãi. ROAS chỉ so doanh thu với tiền quảng cáo, chưa trừ giá vốn, phí ship, phí sàn. Shop biên lãi 25% cần ROAS 4 chỉ để hoà vốn.
- ROAS hoà vốn = 1 ÷ biên lãi trước quảng cáo. Tính một lần cho món bán chạy nhất, ghi ra giấy, từ đó mới biết con số trên màn hình đang tốt hay xấu.
- ROAS một ngày đẹp không nói lên cả chiến dịch. Cùng một nhánh quảng cáo của tôi, ngày đẹp nhất ROAS 3,4, tính trọn đời theo tiền đã về chỉ còn 0,75.
- Tính ROAS theo đơn giao thành công, không theo đơn đặt. Một shop doanh thu 50 triệu mỗi tháng, ROAS 3,33 trên màn hình, có thể chỉ lãi chưa tới một triệu sau khi trừ đơn hoàn.
Trong bài này
- ROAS là gì: một phép chia, một câu hỏi bị bỏ quên
- Trước và sau: cùng một nhánh quảng cáo, ROAS 3,4 và ROAS dưới 1
- Công thức ngược: ROAS hoà vốn tính từ biên lãi
- Ví dụ shop doanh thu 50 triệu mỗi tháng
- ROAS bao nhiêu là tốt?
- ROAS và ROI khác nhau thế nào
- ROAS trên Facebook, Shopee, TikTok: đọc khác nhau ở đâu
- Mặt trái: khi ROAS nói dối
- Câu hỏi thường gặp
- Kết luận
ROAS là gì: một phép chia, một câu hỏi bị bỏ quên
ROAS viết tắt từ return on ad spend. Dịch sát là doanh thu thu về trên tiền quảng cáo đã tiêu. Công thức chỉ có một phép chia:
ROAS = doanh thu từ quảng cáo ÷ tiền quảng cáo đã tiêu
Tiêu 2 triệu, quảng cáo mang về 8 triệu doanh thu, ROAS là 4. Nghĩa là mỗi đồng quảng cáo đổi được bốn đồng tiền bán hàng. Có nơi ghi ROAS dạng phần trăm, ROAS 4 thành 400%. Cùng một con số, chỉ khác cách viết.
Phần lớn bài viết về ROAS dừng ở đây, rồi thêm một câu: ROAS lớn hơn 1 là có lãi. Câu đó sai, và nó là câu đắt nhất mà một chủ shop có thể tin.
Lý do nằm ngay trong tử số. ROAS lấy doanh thu, không lấy tiền lãi. Trong 8 triệu doanh thu kia còn nằm tiền nhập hàng, tiền ship, tiền hộp, phí sàn, phí cổng thanh toán. Nếu bạn bán món hàng lãi gộp 25%, 8 triệu doanh thu chỉ để lại 2 triệu tiền lãi trước quảng cáo. Trừ đúng 2 triệu tiền quảng cáo, bạn về số 0. ROAS 4, mà hoà vốn.
Vậy câu hỏi bị bỏ quên là: ROAS của shop bạn phải bằng bao nhiêu thì mới hết lỗ? Con số đó mỗi shop một khác. Không có nó, ROAS trên màn hình chỉ là một con số đẹp hoặc xấu theo cảm giác.
Nếu bạn đã đọc qua CPM là gì, CPC là gì và CPA là gì, ROAS là mắt xích cuối của dây đó. CPM là giá được nhìn thấy, CPC là giá một cú bấm, CPA là giá một hành động, còn ROAS hỏi thẳng: hành động đó đổi ra bao nhiêu tiền.
Trước và sau: cùng một nhánh quảng cáo, ROAS 3,4 và ROAS dưới 1
Ngày 16/07/2026, tôi mở báo cáo trang bán một sản phẩm giá 299.000đ và thấy ngày đẹp nhất từ lúc bật chiến dịch. Hai đơn, mỗi đơn tốn 87.500đ tiền quảng cáo. Tổng tiêu 175.000đ, doanh thu khoảng 598.000đ. ROAS 3,4.
Đó là lúc rất dễ ra một quyết định sai. Tôi tăng ngân sách lên mạnh. Hôm sau, 17/07, tỉ lệ bấm tụt từ 4,6% xuống 1,0%, tiêu 119.000đ mà không có đơn nào. ROAS ngày hôm đó bằng 0. Máy quảng cáo mở sang tệp người mới sau cú tăng ngân sách, và mọi thứ phải học lại.
Câu chuyện chưa dừng ở đó. Cuối tháng 8, tôi ngồi soát sổ cả nhánh bán thẳng sản phẩm này. Tính trọn đời tới ngày 23/08, nhánh đã tiêu 4.648.045đ và có 17 đơn đặt. Giá bán lúc đầu 299.000đ, sau đó lên 399.000đ. Nhưng theo sổ đơn lúc đó, tiền thật sự đã về chỉ là 3.491.000đ, vì nhiều đơn đặt rồi còn treo. ROAS trọn đời theo tiền đã về: 0,75.
Đặt hai lần đọc cạnh nhau thì thấy rõ chỗ khác:
| Câu hỏi | Trước: đọc ROAS kiểu phổ biến | Sau: đọc ROAS kiểu giữ được lãi |
|---|---|---|
| Nhìn khoảng thời gian nào? | Hôm nay, hôm qua | Trọn đời chiến dịch, hoặc ít nhất 7 ngày |
| Doanh thu lấy ở đâu? | Con số máy quảng cáo báo | Sổ đơn, chỉ đơn đã trả tiền hoặc đã giao xong |
| So với cái gì? | So với 1, hoặc một con số nghe người khác nói | So với ROAS hoà vốn tính từ biên lãi của chính shop |
| Sau khi đọc thì làm gì? | Thấy đẹp thì tăng vọt ngân sách | Đủ dữ liệu mới quyết, tăng dần từng nấc |
Không con số nào sai. ROAS 3,4 đúng cho ngày 16/07. ROAS 0,75 đúng cho cả nhánh tính theo tiền đã về tại ngày soát. Chỉ có một con số dùng được để trả lời câu “nhánh này lãi hay lỗ”, và đó không phải con số đẹp.
Còn một bài học nữa, và nó làm tôi mất ngủ hơn. Khi soát kỹ hơn, một phần đơn ghi là “treo” hoá ra khách đã chuyển khoản qua mã QR, chỉ là sổ chưa gắn nhãn đã trả. Tính đủ những đơn đó, cả phễu bán thẳng gần như hoà vốn. Tức là chính ROAS 0,75 cũng chưa phải sự thật cuối cùng. ROAS chỉ đúng bằng cái sổ đơn bạn đem ra chia. Sổ ghi thiếu tiền về thì ROAS thấp oan, sổ đếm cả đơn bom thì ROAS cao ảo. Bài CPA là gì tách kỹ bộ số này từ phía chi phí mỗi đơn.
Công thức ngược: ROAS hoà vốn tính từ biên lãi
ROAS hoà vốn là mức ROAS mà tại đó tiền lãi từ đơn hàng vừa đủ trả tiền quảng cáo. Thấp hơn mức này là lỗ, cao hơn mới bắt đầu có lãi. Tính ngược từ tiền lãi, theo hai bước.
Bước 1: tính biên lãi trước quảng cáo
Lấy giá bán trừ đi mọi khoản phải chi cho một đơn, trừ quảng cáo: giá vốn, ship, đóng gói, phí sàn hoặc phí cổng thanh toán, quà tặng kèm. Phần còn lại là lãi trước quảng cáo. Chia cho giá bán, ra biên lãi.
Giả sử bạn bán một chiếc áo giá 250.000đ. Giá vốn 120.000đ, ship và đóng gói bình quân 30.000đ. Lãi trước quảng cáo là 100.000đ. Biên lãi là 100.000 ÷ 250.000 = 40%. Nếu chưa chắc cách tính giá vốn cho đúng, bài giá vốn hàng bán là gì đi kỹ phần này.
Bước 2: lấy 1 chia cho biên lãi
ROAS hoà vốn = 1 ÷ biên lãi trước quảng cáo
Với chiếc áo trên: 1 ÷ 40% = 2,5. Mỗi đồng quảng cáo phải mang về ít nhất 2,5 đồng doanh thu thì shop mới không lỗ. Kiểm lại: quảng cáo 1 triệu, doanh thu 2,5 triệu, lãi trước quảng cáo 40% là đúng 1 triệu, trả vừa đủ tiền quảng cáo.
Bảng nhanh cho sáu mức biên lãi hay gặp:
| Biên lãi trước quảng cáo | ROAS hoà vốn | Hay gặp ở |
|---|---|---|
| 20% | 5,0 | Đồ điện tử, hàng nhập bán buôn, hàng đua giá trên sàn |
| 25% | 4,0 | Hàng gia dụng phổ thông, bán qua sàn có phí cao |
| 30% | 3,33 | Thời trang bán lẻ đã trừ phí sàn |
| 40% | 2,5 | Thời trang tự may, đồ handmade, đặc sản |
| 50% | 2,0 | Mỹ phẩm tự có thương hiệu, thực phẩm chế biến |
| 70% | 1,43 | Dịch vụ, khoá học, sản phẩm số |
Cột thứ ba chỉ để bạn hình dung, không phải số chuẩn của ngành. Biên lãi phải tính từ chính sổ sách của bạn.
Từ hoà vốn tới ROAS mục tiêu
Hoà vốn thì chưa ai muốn. Muốn giữ lại một phần lãi, lấy biên lãi trừ đi phần lãi muốn giữ, rồi mới chia:
ROAS mục tiêu = 1 ÷ (biên lãi trước quảng cáo trừ biên lãi muốn giữ)
Chiếc áo biên 40%, bạn muốn giữ lại 15% giá bán làm lãi ròng. Phần còn lại cho quảng cáo là 25%. ROAS mục tiêu là 1 ÷ 25% = 4. Trên 4 là đạt, từ 2,5 tới 4 là có lãi nhưng chưa đủ mong muốn, dưới 2,5 là lỗ.
Ví dụ shop doanh thu 50 triệu mỗi tháng
Bây giờ đặt chiếc áo đó vào một tháng bán hàng. Giả sử shop bạn bán được 200 đơn qua quảng cáo, mỗi đơn 250.000đ. Doanh thu đơn đặt là 50 triệu. Tiền quảng cáo cả tháng 15 triệu. ROAS trên màn hình: 50 ÷ 15 = 3,33.
3,33 cao hơn hoà vốn 2,5. Nhìn qua thì đang lãi. Nhưng hãy tính theo hai cách:
| Khoản | Trước: tính theo đơn đặt | Sau: tính theo đơn giao thành công |
|---|---|---|
| Số đơn có tiền | 200 đơn | 170 đơn (giao thành công 85%) |
| Doanh thu | 50.000.000đ | 42.500.000đ |
| Lãi trước quảng cáo (100.000đ mỗi đơn) | 20.000.000đ | 17.000.000đ |
| Phí ship hai chiều của 30 đơn hoàn (40.000đ mỗi đơn) | Không tính | 1.200.000đ |
| Tiền quảng cáo | 15.000.000đ | 15.000.000đ |
| Lãi còn lại | 5.000.000đ | 800.000đ |
| ROAS thật | 3,33 | 2,83 |
Cùng một tháng, cùng một màn hình, một cách đọc ra lãi 5 triệu, một cách đọc ra lãi 800 nghìn. Chênh lệch nằm ở 30 đơn khách đặt rồi không nhận, và phí ship chiều về mà máy quảng cáo không bao giờ thấy.
Từ đây ra một quy tắc dùng hằng ngày: nếu bạn chỉ có ROAS tính theo đơn đặt, hãy nâng mức hoà vốn lên cho đúng. Ở ví dụ này, mỗi đơn đặt thực chất chỉ để lại khoảng 79.000đ lãi trước quảng cáo sau khi trừ đơn hoàn. Chia cho giá bán 250.000đ, biên lãi thật là 31,6%. ROAS hoà vốn trên màn hình vì thế là 1 ÷ 31,6% ≈ 3,16, không phải 2,5. Màn hình báo 3,33, tức là shop chỉ đang nhỉnh hơn hoà vốn một chút.
ROAS bao nhiêu là tốt?
Đây là câu người ta gõ nhiều nhất sau “ROAS là gì”, và câu trả lời thật làm nhiều người thất vọng: không có một con số chung. ROAS 3 là tuyệt vời với một khoá học, nhưng là lỗ nặng với shop đồ điện tử biên lãi 15%.
Thay vì đi tìm con số của người khác, chia màn hình của bạn thành ba vùng, dựa trên hai mốc vừa tính:
- Dưới ROAS hoà vốn: mỗi đơn đang lỗ. Đủ dữ liệu rồi mà vẫn ở đây thì tắt mẫu kém nhất trước, rồi đi tìm chỗ hỏng.
- Từ hoà vốn tới ROAS mục tiêu: có lãi nhưng mỏng. Giữ chạy, không tăng ngân sách, tìm cách nâng tỉ lệ chốt hoặc giá trị mỗi đơn.
- Trên ROAS mục tiêu: đáng tăng. Tăng từng nấc khoảng 20% mỗi 2 tới 3 ngày, đừng nhân đôi một phát như tôi đã làm sau ngày 16/07.
“Đủ dữ liệu” nghĩa là gì? Với shop nhỏ, tôi tự quy ước: chiến dịch đã chạy ít nhất 3 ngày và đã có ít nhất 10 đơn. Dưới mức đó, ROAS nhảy lên xuống theo từng đơn lẻ. Ngày 16/07 của tôi chỉ có 2 đơn, đúng loại số không nên dùng để quyết.
Còn một cách nâng ROAS mà ít ai nghĩ tới: tăng giá trị mỗi đơn. Cùng tiền quảng cáo, khách mua thêm một món kèm thì doanh thu mỗi đơn lên, ROAS lên theo. Thường dễ hơn nhiều so với ép giá quảng cáo rẻ đi. Bài CR là gì đi sâu vào phía còn lại: kéo thêm người mua trên cùng số người ghé.
ROAS và ROI khác nhau thế nào
Hai chữ này hay bị dùng lẫn, nhưng chúng trả lời hai câu hỏi khác nhau.
| ROAS | ROI | |
|---|---|---|
| Tử số | Doanh thu | Lợi nhuận (doanh thu trừ mọi chi phí) |
| Mẫu số | Chỉ tiền quảng cáo | Toàn bộ chi phí bỏ ra |
| Mốc hoà vốn | 1 ÷ biên lãi, mỗi shop một khác | Luôn là 0 |
| Dùng để | So các chiến dịch, các mẫu quảng cáo với nhau | Biết cả việc kinh doanh có đáng tiền không |
ROAS là con số của người chạy quảng cáo, đọc hằng ngày, đổi nhanh. ROI là con số của người chủ, đọc theo tháng, theo quý. Một chiến dịch có thể ROAS rất cao mà ROI của cả shop vẫn âm, vì tiền thuê kho, tiền lương, tiền hàng tồn không nằm trong phép chia ROAS. Muốn nhìn sâu hơn chuyện doanh thu lớn mà lãi mỏng, bài GMV là gì tách riêng hai thứ này.
ROAS trên Facebook, Shopee, TikTok: đọc khác nhau ở đâu
Cùng tên ROAS, nhưng mỗi nền tảng lấy doanh thu từ một chỗ. Đọc sai nguồn là đọc sai cả con số.
ROAS trên Facebook chỉ hiện khi sự kiện mua trên trang của bạn có gửi kèm giá trị đơn. Nhiều shop chạy quảng cáo tin nhắn rồi chốt đơn trong hộp thư, khi đó trình quản lý quảng cáo không có cột ROAS nào cả. Bạn phải tự tính: cộng doanh thu các đơn chốt từ tin nhắn quảng cáo trong sổ, chia cho tiền quảng cáo. Nếu trang có gắn sự kiện mua, hãy đối chiếu với sổ đơn mỗi tuần. Ở tài khoản của tôi, sự kiện “mua” được ghi khi khách tới trang cảm ơn, tức là lúc đặt, chưa phải lúc trả tiền.
Shopee
Quảng cáo trên sàn báo ROAS theo giá trị đơn phát sinh từ quảng cáo. Con số đó chưa trừ phí sàn mà shop phải trả cho mỗi đơn. Vì vậy, khi tính biên lãi ở bước 1, bạn phải trừ đủ các loại phí sàn trước. Bài phí sàn Shopee liệt kê các khoản này. Nếu sàn cho đặt ROAS mục tiêu khi đấu thầu tự động, hãy đặt từ con số bạn vừa tính, đừng để mức gợi ý mặc định. Mức gợi ý không biết giá vốn của bạn.
TikTok
Logic giống hai nền tảng trên: kiểm doanh thu đang lấy từ đâu, đơn đặt hay đơn đã giao, rồi so với ROAS hoà vốn của riêng bạn. Bán qua cửa hàng trên TikTok thì cũng phải trừ phí nền tảng vào biên lãi, như trên sàn.
Mặt trái: khi ROAS nói dối
ROAS là phép chia, và phép chia có thể đẹp lên theo những cách làm shop nghèo đi. Ba trường hợp tôi muốn bạn để ý:
ROAS cao vì nhận công đơn không phải của mình. Chiến dịch nhắm lại khách cũ, người đã nhắn tin, người đã vào trang, thường có ROAS rất đẹp. Một phần đơn trong đó là đơn khách đằng nào cũng mua. Facebook mặc định ghi công cho quảng cáo nếu khách mua trong vòng 7 ngày sau khi bấm hoặc 1 ngày sau khi xem. Nên ROAS chiến dịch nhắm lại cao gấp mấy lần chiến dịch tìm khách mới là chuyện bình thường, không có nghĩa nên dồn hết tiền vào đó.
ROAS cao trên một ngày, một mẫu, quá ít đơn. Ngày 16/07 của tôi là ví dụ. Hai đơn không đủ để kết luận gì. Đọc ROAS theo khoảng thời gian đủ dài để có ít nhất vài chục đơn mới đáng tin.
ROAS thấp nhưng vẫn đáng chạy. Ngược lại, nếu khách của bạn mua lại lần hai, lần ba, đơn đầu tiên có ROAS dưới hoà vốn vẫn có thể là một khoản đầu tư có lãi. Nhưng chỉ dùng lý do này khi bạn đã đếm được tỉ lệ mua lại thật trong sổ. Bài LTV là gì chỉ cách đếm. Đừng dùng nó để tự trấn an khi chiến dịch đang lỗ.
Tính được ROAS hoà vốn là một chuyện. Biết sửa chỗ nào khi nó tụt mới giữ được tiền
Phần khó nhất trong bài này là lúc ROAS rơi xuống dưới hoà vốn: lỗi nằm ở bài quảng cáo, ở tệp, ở trang bán hay ở khâu chốt, và nên sửa chỗ nào trước. Khoá Tư Duy Ra Đơn dạy chủ shop tự chạy quảng cáo bằng đúng lối nghĩ đó: tính mốc từ tiền lãi của chính mình, đọc số theo từng mẫu, sửa một chỗ rồi đo lại. Có kèm 1-1, và kết thúc bằng một chiến dịch thật trên chính shop của bạn.
Tìm hiểu khoá Tư Duy Ra Đơn →Câu hỏi thường gặp
ROAS là gì trong marketing?
ROAS là return on ad spend, doanh thu thu về trên mỗi đồng chi cho quảng cáo. Lấy doanh thu từ quảng cáo chia cho tiền quảng cáo đã tiêu. Tiêu 2 triệu, thu 8 triệu doanh thu thì ROAS là 4, hay 400%.
Cách tính ROAS hoà vốn như thế nào?
Lấy 1 chia cho biên lãi trước quảng cáo. Biên lãi bằng giá bán trừ giá vốn, ship, đóng gói, phí sàn, rồi chia cho giá bán. Biên lãi 40% thì ROAS hoà vốn là 2,5. Nếu shop có nhiều đơn hoàn, hãy tính biên lãi theo đơn giao thành công.
ROAS bao nhiêu là tốt?
Không có mức chung cho mọi shop. ROAS tốt là ROAS cao hơn ROAS mục tiêu của bạn, tính bằng 1 chia cho phần biên lãi bạn chịu chi cho quảng cáo. Biên lãi 40%, muốn giữ 15% làm lãi thì ROAS mục tiêu là 4.
ROAS Shopee bao nhiêu là tốt?
Cách tính giống trên, nhưng phải trừ đủ phí sàn vào biên lãi trước khi chia. Vì ROAS trên sàn tính theo giá trị đơn chưa trừ phí, shop biên lãi mỏng thường cần ROAS từ 4 tới 5 trở lên mới có lãi.
ROAS và ROI khác nhau như thế nào?
ROAS chia doanh thu cho tiền quảng cáo, mốc hoà vốn mỗi shop một khác. ROI chia lợi nhuận cho toàn bộ chi phí, mốc hoà vốn luôn là 0. ROAS dùng để so các chiến dịch, ROI dùng để biết cả việc kinh doanh có đáng tiền không.
Chạy ROAS là gì?
Là chạy chiến dịch tối ưu theo ROAS: bạn đặt một mức ROAS mục tiêu, nền tảng tự đấu thầu để tìm những đơn đạt mức đó. Cách này chỉ hiệu quả khi mức mục tiêu bạn đặt được tính từ biên lãi thật, và tài khoản đã có đủ đơn để máy học.
Kết luận
ROAS là gì, nói gọn: doanh thu chia cho tiền quảng cáo. Nhưng con số đó chỉ có nghĩa khi đặt cạnh ROAS hoà vốn của chính shop bạn, tính bằng 1 chia cho biên lãi trước quảng cáo.
Đừng so ROAS với 1, đừng so với con số người khác khoe. Đừng đọc ROAS một ngày rồi tăng vọt ngân sách. Tính theo đơn đã giao, trên khoảng thời gian đủ đơn, rồi mới quyết.
Tối nay, lấy món bán chạy nhất của shop, làm hai bước ở phần công thức ngược. Ghi ROAS hoà vốn và ROAS mục tiêu lên một tờ giấy dán cạnh máy tính. Lần sau mở báo cáo, bạn sẽ biết ngay con số trên màn hình đang ở vùng nào.
Người viết tại duyday.com — chia sẻ về phát triển bản thân, marketing và kinh doanh tử tế. Triết lý: đến để giúp đỡ và cho đi.